面對WTO和更加激烈的國際市場競爭，如何擴(kuò)大出口，已成為所有外向型企業(yè)密切關(guān)注的問題。而在海外商品博覽會上展銷商品則是出口推銷卓有成效的方式之一。據(jù)報(bào)道，2000年世界舉辦了1000多個(gè)大型國際商品博覽會，如果我們的企業(yè)能積極主動地參與這些展銷活動，對打響企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度將大有俾益。那么，企業(yè)究竟如何參加海外展銷呢?
由于地理、文化、習(xí)俗及各國政府規(guī)定的不同，出國展銷與國內(nèi)展銷有很大的差異。要使展銷事半功倍，決勝于千里之外，首先要充分了解當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法律、法規(guī)，確保展品許可進(jìn)口，并符合當(dāng)?shù)剡M(jìn)出口條例和有關(guān)文件的規(guī)定，符合當(dāng)?shù)丶夹g(shù)、安全、標(biāo)簽或其它要求。第二，通過對參展費(fèi)用和時(shí)間價(jià)值的評估來分析展銷的預(yù)期效益，從而決定參展的可行性。第三，參加特大型的國際展銷活動，要讓全體職員明白公司的目標(biāo)是開拓新市場或擴(kuò)大原有市場份額，上下同心、為此而戰(zhàn)。
具體地說，就是從營銷計(jì)劃入手，將展銷納入公司的總體營銷戰(zhàn)略。通過與展銷會的組織者、先期參展的單位和有關(guān)的貿(mào)易機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，了解觀展客商的人數(shù)及其職業(yè)經(jīng)營范圍，從而確信該展地正是本公司產(chǎn)品最理想的競爭場所，并讓全球參展人員對公司既定的展銷目標(biāo)胸有成竹。一般來說展銷目標(biāo)不外乎有以下幾種：(1)尋找代理人或其他代理機(jī)構(gòu);(2)考查現(xiàn)有代理人或未來代理人的業(yè)務(wù)能力;(3)進(jìn)行市場調(diào)研;(4)評估競爭對手的實(shí)力;(5)在該市場上創(chuàng)出聲譽(yù);(6)掌握現(xiàn)有銷量和合同;(7)大力推銷新產(chǎn)品;(8)提高現(xiàn)貨的市場份額;(9)瞄準(zhǔn)與發(fā)展新的潛在消費(fèi)者;(10)進(jìn)行一系列目標(biāo)銷售;(11)鞏固并發(fā)展與現(xiàn)有客戶和代理人的關(guān)系與友誼。
一經(jīng)決定參展，就應(yīng)在公司內(nèi)指定一個(gè)協(xié)調(diào)人，賦予其必要的權(quán)力，全權(quán)負(fù)責(zé)展銷的計(jì)劃及其實(shí)施，從預(yù)訂旅館、廣告宣傳、租用場地、運(yùn)輸保險(xiǎn)，到展室的陳設(shè)以及后續(xù)工作和展后的小結(jié)。具體實(shí)施步驟如下：
1、 因展銷期間的旅館總是客滿，故宜及早預(yù)訂旅館。
2、 事先應(yīng)做好廣泛地廣告宣傳，以使公司的客戶都知道你公司將參加某次展銷。可以請公司在當(dāng)?shù)氐拇砣俗鰪V告或決定邀請哪些潛在的客戶來觀展。
3、 在租用展室前應(yīng)檢查陳設(shè)產(chǎn)品的設(shè)施是否齊全，如能源、電壓、水、空調(diào)設(shè)備、廢物處理、天花板適宜的高度以及樓層的負(fù)載情況都要一應(yīng)考慮周全。
4、 要及時(shí)預(yù)訂展室和安排展位并確保展覽符合當(dāng)?shù)乜蛻羰貏t的規(guī)定或其它條例及許可證的要求。
5、 及早安排運(yùn)輸以確保展品在開幕前抵達(dá)展地，通常情況下，展銷期間港口和機(jī)場都比較擁擠，故應(yīng)提早安排并做好保險(xiǎn)事宜。
6、 在布置展位前應(yīng)為大型和重型展品留有余地。最好是用實(shí)物陳設(shè)。切記：圖片不如模型，模型不及實(shí)物。用實(shí)物陳設(shè)時(shí)，不宜將展臺塞得很滿，顯得很擁擠，必要時(shí)可酌情增加展臺和一些輔助設(shè)施以及必要的家俱和展櫥。可以請一位專業(yè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)展位以使展品產(chǎn)生最大的影響力。展位上的文字和圖表應(yīng)用當(dāng)?shù)匚暮陀⑽膬煞N文字表示。
7、 盡可能迅速答復(fù)展銷期內(nèi)收到的咨詢信函，以贏得用戶對公司的絕對信任。
8、 如果當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)允許出售展品，公司也有意出售時(shí)，應(yīng)找一位適當(dāng)?shù)目蛻舸鸀殇N售。
9、 展銷期內(nèi)，應(yīng)保證讓公司的部分代理人適當(dāng)?shù)丶嫒握刮宦殕T。還應(yīng)安排適當(dāng)?shù)奈缧輹r(shí)間，并準(zhǔn)許職員離開展廳到別處交流生意。值得注意的是不要讓所有職員都擁在展臺前，以使觀展人感到他們是受歡迎的而不是受到打擾。要保證隨時(shí)有人能夠現(xiàn)場解答所有技術(shù)問題，也可對展品進(jìn)行適當(dāng)?shù)厥痉墩f明。展臺前的職員應(yīng)對公司的經(jīng)銷種類和服務(wù)范圍了如指掌，并且能夠協(xié)商貸款、成交訂單和安排必要的后備工作等。此外，還必須有一位合格的翻譯，這對開展工作至關(guān)重要。
10、 要保證參展人員適時(shí)低達(dá)展銷地并及時(shí)布置展品，必要時(shí)在開幕前做一次檢查。同樣，展銷閉幕后還要留下一人監(jiān)督檢查展品的善后清理工作。要妥善安排好未售出的展品，特別是要保證未完稅的進(jìn)口展品復(fù)運(yùn)出口或自理給其他客戶。
11、 最后一點(diǎn)也至關(guān)重要，即展銷結(jié)束后，必須認(rèn)真分析此次展銷的實(shí)績，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，了解哪些環(huán)節(jié)應(yīng)予以注意，免于重蹈覆轍。
