上周公司舉辦展銷會(huì)，自己也將所有的時(shí)間和身心都投入其中。有所經(jīng)歷，定會(huì)有所見識(shí)，必會(huì)有所收獲。在此也想借該篇隨記記錄下全身投入的展會(huì)上自己的所見，所想，所感受，所經(jīng)歷。供大家一起分享，分享收獲，分享感受。
在下筆前，對思緒的整理中，不由的想到了自己以前所寫并發(fā)表在全球品牌網(wǎng)上的一篇“打造平臺(tái)”的文章。在該篇文章中對“平臺(tái)”一詞作出了自己的理解。(“平臺(tái)”賦予了資源的一種集合，也給于了資源的一種利用。它為“下游”的懷有特定的技術(shù)和夢想的人提供展示和發(fā)揮的場所。也為“上游”的區(qū)域提供了資源的一種利用。搭建一個(gè)賦有主題的平臺(tái)來為上下游的提供對應(yīng)的資源，信息共享銜接的容器和場所)。展銷會(huì)也就是屬于這樣的一種“平臺(tái)”，提供這樣使得展銷商，參展商，供應(yīng)商，客戶都溶入其中的場所和容器。通過展會(huì)這樣過的平臺(tái)，展銷商可以將自己的公司，企業(yè)推銷出去，被人所知，為人所曉。提升公司的知名度促成業(yè)績的上升。參展商也可以通過這樣的“平臺(tái)”找到更加對口，適合的供應(yīng)商。這樣的“平臺(tái)”展會(huì)對展銷商是一次很好資源利用，很好的展示的機(jī)會(huì)。但是往往一場展會(huì)開完下來后，都會(huì)出現(xiàn)“幾家歡喜，幾家憂愁”的場面。要想在展會(huì)上成為贏家，收獲歡喜。還真的多動(dòng)動(dòng)腦子，出出主意，謀劃謀劃。
在這樣的“平臺(tái)”展會(huì)上，展銷商都抱有“一舉成名，顯示實(shí)力”的抱負(fù)。有這樣豪言壯志的想法是對的。但還是的回歸到理性的狀態(tài)。進(jìn)場參加展會(huì)的展銷商們都會(huì)抱有這樣的態(tài)度和愿望。“平臺(tái)”式的展銷會(huì)帶來的是資源的共享，信息的共通。但是這樣“聚焦式”平臺(tái)展會(huì)(聚焦于某一專業(yè)行業(yè)的展銷會(huì)，如：我司參加的這屆09年全球秋冬季面輔料展銷會(huì)就是聚焦于為服裝提供的輔料供應(yīng)展銷會(huì))，在加之行業(yè)本身市場競爭的激烈同質(zhì)化，不的不使得展銷商使出渾身解束，想讓自己在聚焦中成為焦點(diǎn)。通過這次的展會(huì)，加之對營銷的關(guān)注(展會(huì)也是營銷的一種)，將自己的一些理解和觀點(diǎn)倒出來。
要想在展會(huì)上成為“聚焦點(diǎn)”，獲得更多曝光的機(jī)會(huì)。一點(diǎn)要注意一下的幾點(diǎn)：
1.要有打造出屬于自己展銷的主題
“09年全球秋冬季面輔料展銷會(huì)”朋友也許就會(huì)說這已經(jīng)是一個(gè)主題了。“沒錯(cuò)”這是一個(gè)主題，但是這是屬于這也“平臺(tái)”展會(huì)的主題，是屬于每一個(gè)展銷商都可以享用的主題。我這里說的是屬于自己公司所需要的展銷主題。說明白點(diǎn)就是當(dāng)參展商，客戶進(jìn)場后能吸引他們都走進(jìn)到我們展廳的一個(gè)東西。比如說以“真誠大回饋”為主題，配合該主題所搭建的展廳，圍繞該主題所展開的展銷，促銷的模式。在比方說以“突破不僅僅賣產(chǎn)品，而是重于服務(wù)責(zé)任”為主題，在展會(huì)上通過案例的演示和展銷人員對這樣的文化理念對客戶深層次的講解，圍繞此來展現(xiàn)自己。達(dá)到能夠聚眾，吸引大家。只要客戶能盡我們的展廳，我想我們就基本上成功了一半了。不是嗎。(寫到這里腦袋中的思緒已經(jīng)開始飛馳了，那我就多寫幾句：現(xiàn)在正是以物質(zhì)為基礎(chǔ)的銷售理念向以精神為主的銷售理念轉(zhuǎn)變。服裝現(xiàn)在不僅僅買款式，色彩而是買一種服裝的搭配文化，指導(dǎo)你如何穿衣服，如何搭配衣服。如何將自己的內(nèi)涵已經(jīng)精神狀態(tài)與衣服像匹配。食品買的不僅僅是口感，而更多的買的是健康)。
2.圍繞主題，搭建布局與之匹配的展廳，突出其創(chuàng)意和新穎
有了主題，接下來就搭建與之匹配的展廳，但是在搭建時(shí)一定要有創(chuàng)意和突出其新穎。我所參加的這次展會(huì)上我自己覺得都沒有比較創(chuàng)意和新穎的展廳。比如以本公司產(chǎn)品形態(tài)所出現(xiàn)搭建的展廳：即將展廳的搭建成公司產(chǎn)品的一個(gè)形狀，整個(gè)展廳就是公司產(chǎn)品很好的體現(xiàn)。這樣能夠給人眼前一亮的感覺。這只是我個(gè)人的一個(gè)想法，通過這樣也能讓客戶關(guān)注到你，這不是你為參加展會(huì)的原因嗎。
3.展銷人員的專注與專業(yè)
在展會(huì)上有了“主題”，也有了“創(chuàng)意和新穎”，將客戶吸引進(jìn)了展廳，接下來就是要接待客戶，而接待客戶就是展銷人員的事情。要在很短的時(shí)間內(nèi)將自己的公司和公司的產(chǎn)品推銷給客戶，不是一件容易的事情，所以要求展銷人員一定要具備除開專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)以外，還要有隨機(jī)應(yīng)變的能力。讓客戶能接受到你傳遞給他的咨詢和信息。讓他們對我們留下更深的影響(寫到這里思緒又開始飛躍起來了，在這里我向大家推薦一本前一段時(shí)間我看完的一本書：《MOT關(guān)鍵時(shí)刻》，如何通過與客戶溝通交流留下給客戶的深刻影響來提升企業(yè)的業(yè)績)
4.展銷+促銷的模式
展會(huì)上不僅僅是提供展現(xiàn)公司和公司產(chǎn)品的場所，還可以在展會(huì)上采取促銷的一些手段，答謝老客戶的同時(shí)也促成新客戶的開發(fā)。促銷的手段也很多：通過對老客戶的折扣返點(diǎn)，或是在一定的銷售量上適當(dāng)?shù)拿赓M(fèi)增加更多的產(chǎn)品提供給客戶等。具體根據(jù)公司的實(shí)際狀況來制定促銷計(jì)劃。
5.后期客戶跟進(jìn)
展會(huì)上跟客戶充分的溝通交流后，對客戶所提及的需求以及所了解到的潛需求，在展會(huì)結(jié)束后，一定要詳細(xì)的做好分析，整理。通過各種方式(電話，電子郵件等)聯(lián)系方式進(jìn)行跟進(jìn)。俗話說的好“趁熱打鐵”，在客戶對你還留有影響的時(shí)候趕緊和他們獲得聯(lián)系，促成業(yè)務(wù)的建立達(dá)成。
以上就是自己通過營銷觀點(diǎn)看展會(huì)，也通過這次的展會(huì)“實(shí)戰(zhàn)”，對展會(huì)的一些心得體會(huì)。希望能和朋友們一些分享，也希望能受到朋友們的指教。大家一起學(xué)習(xí)，一起進(jìn)
