如何在行業(yè)展會上獲得目標(biāo)客戶

      當(dāng)然，我喜歡在奧蘭多、芝加哥或者拉斯維加斯呆上幾天，這一點和其他的銷售人員一樣。但是對于你在市場營銷上投資的錢來說，這里卻有一個大問題：在拉斯維加斯發(fā)生的一切將會留在拉斯維加斯。
 
      如果你負(fù)責(zé)尋找目標(biāo)客戶，你應(yīng)該做些什么來提高你的成功率呢？除了展臺美女和免費(fèi)的糖果（這是怎么了，過萬圣節(jié)嗎？）之外，你可以試試這些方法：
 
      1、不要浪費(fèi)錢
 
      首先，要理解獲得目標(biāo)客戶是一項投資，因此這項活動應(yīng)該和其他的投資一樣被仔細(xì)衡量。所以不要在沒有效果的方法上浪費(fèi)錢了。你所能做的最好的市場營銷投資就是遵守目標(biāo)客戶獲取公式，向潛在客戶提供有用的信息。
 
      2、吸引正確的潛在客戶
 
      建立一套系統(tǒng)吸引真正的潛在客戶，而不是那些想要免費(fèi)菠蘿或者和租來的模特聊天的那些家伙。（銷售和市場營銷工作中下一個最大的罪惡就是對挖掘出來的目標(biāo)客戶缺乏跟蹤，但是這完全是另一個話題了。）你在展位上提供的一切都應(yīng)該和你提供的解決方案息息相關(guān)。這樣對你感興趣的人會變少，可是那些仍然感興趣的人會更加感興趣。
 
      3、幫助目標(biāo)客戶獲得信息
 
      當(dāng)我在一次展會上的時候，我發(fā)現(xiàn)自己被淹沒在各種各樣市場營銷信息的海洋之中。吸引了我眼球的是一位穿著寫有“Hack U”字樣的緊身短上衣的大學(xué)拉拉隊長（我知道，這聽起來很像展位美女，但是請等一等）。展位的廣告寫道，“在Hack U，你將了解黑客是如何思考、如何工作的，了解他們是如何從你的游戲里獲得收入以及你該如何阻止這種情況的發(fā)生。”廣告上還寫道，“看看我們的展位可以拿點東西吃，你可以參加為我們的會議。”是的，他們使用了免費(fèi)的食物，但是這不是他們的全部。
 
      4、發(fā)布一份白皮書
 
      “黑客大學(xué)”（又是Hack U這個老伙計）是Macrovision的智慧結(jié)晶，這是一家加利佛尼亞的公司，他們幫助軟件行業(yè)保護(hù)自己的軟件和許可授權(quán)。參加該公司活動的人都可以得到Macrovision公司一份名為《游戲內(nèi)容保護(hù)的投資回報率》的白皮書。
 
      5、及時
 
      Hack U提供了游戲黑客活動方面最新的新聞報道，還有這些行為在真實世界造成的收入方面的影響。黑客社區(qū)以前關(guān)注個人電腦和在線游戲，現(xiàn)在他們的觸角已經(jīng)擴(kuò)展到Xbox和PlayStation 3上，進(jìn)一步影響了游戲開發(fā)者和出版商的收入。
 
      6、交談，不僅僅是在現(xiàn)場
 
      Macrovision沒有向路過攤位潮水一樣的行人派發(fā)諸如帶有公司LOGO的筆或者其他的小飾品之類的紀(jì)念品（這是市場營銷炒作），他們能夠吸引潛在客戶進(jìn)行交談，聊聊如何解決他們面臨的問題（幫助營銷）。
 
      7、進(jìn)行研究
 
      今天的潛在客戶被大量泛泛而談的研討會、演講和文章狂轟濫炸，他們根本無法把這些作者或者演講者同他或者她的競爭對手區(qū)分開來。解決這個問題的答案是一個被忽略了的工具：對潛在客戶感興趣的課題進(jìn)行專門的研究。
 
      8、為他們提供數(shù)據(jù)
 
      Macrovision對9000名視頻游戲玩家進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示有21%的游戲機(jī)玩家和40%的電腦玩家都在玩盜版游戲。更重要的是，如果免費(fèi)的版本無法立刻獲得，約有73%的玩家會在一個月內(nèi)購買游戲。
 
      這是你希望從行業(yè)展會的潛在客戶那里聽到的反饋：“謝謝你的幫助。”在商業(yè)世界里，這是我們可以得到并且需要的一切。