在我們破除了以自我為中心的觀念之后，很容易想到，會展必須以參展商為中心。因為參展商就是我們的市場，參展商的參展費是會展存在的經(jīng)濟基礎(chǔ)，參展商是我們的財神爺，沒有大量的參展商，任何一個會展都不可能支撐下去。以參展商為中心的會展觀相對于自我中心的會展觀，的確有了非常大的進步。但是，會展憑什么吸引參展商呢?前面已經(jīng)探討清楚了，參展商把參加會展作為自己的一種營銷手段，參展商參加一個會展，是因為專業(yè)觀眾代表了這個生產(chǎn)商的商品的目標(biāo)市場。也就是說，參展商品目標(biāo)市場的存在，才是吸引參展商前來參展的根本原因。
以參展商為中心還是以展品目標(biāo)市場為中心，實際上是市場經(jīng)濟發(fā)展的不同階段決定的。如果商品短缺，必然形成賣方市場，那么握有這種商品的生產(chǎn)商必然處于中心地位，生產(chǎn)商不論在哪里，經(jīng)銷商、消費者也要找了去。我們在短缺經(jīng)濟環(huán)境中生活的太久，我們的思維習(xí)慣于從商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者的角度看問題，我們還不習(xí)慣于從消費者的角度看問題。也正因為這樣，我們總是將會展按不同的商品類別劃分，而不是按消費市場組合。但是，我們所處的市場環(huán)境早已不是賣方市場，我們的一切市場活動，都要面對這個現(xiàn)實。現(xiàn)在是需要認(rèn)真研究、發(fā)掘、培育消費市場的時候了。以什么為中心，決定了怎樣組織參展商、怎樣組合展品、開展怎樣的活動、吸引怎樣的參觀者……因此是決定怎樣的辦會辦展的路線方針的根本問題。
也許大家覺得這根本不是問題，這個道理人人都明白。可是，為什么具體到會展運作中，我們又看不清這樣一個簡單明白的道理了呢?實際上，這里有一個“手段變目的”的心理誤區(qū)。就像滾滾長江的流水，它的目的非常明確，就是要千方百計流向大海，不管有多少高山阻擋、峽谷限制，它都要為自己流向大海開辟道路。同長江水一樣，假如我們是一個商品生產(chǎn)商，我們當(dāng)然明白我們生產(chǎn)的商品需要流向消費市場。然而，我們不是生產(chǎn)商、也不是銷售商，只是經(jīng)營這樣一種供生產(chǎn)商、銷售商使用的“營銷工具”，那么我們就很有可能象流向長江的支流一樣，把流向長江當(dāng)成了我們的目的，忘記了流向長江僅僅是流向大海的一種手段。我們需要這種手段，但是，同樣不應(yīng)忘記我們的根本目的。我們需要把會展這座橋梁修的漂亮、結(jié)實、寬闊，但是我們不應(yīng)忘記通過我們這座橋梁能夠通向的目的地。如果沒有目的地，再好的橋梁也是廢物，除了在公園里作為觀賞的景物，人們不會因為橋本身漂亮而去走一座橋。
